Titre Professionnel Conseiller(ère) Commercial(e)

Prérequis

Prérequis admission en Titre professionnel de niveau 4 (niveau BAC)

  • Obtenir une note au moins égale à 10/20 au test de positionnement
  • Obtenir une note au moins égale à 10/20 à l’entretien de positionnement

Rythme et tarifs

Optez pour le choix qui vous correspond ; effectuez votre formation en cycle scolaire à plein temps ou décidez de combiner théorique et pratique, école et entreprise (2 jours de cours – 3 jours d’entreprise).

Tarifs 2021/2022 :

4700 € en formation initiale et par année ou, pour les formations en alternance, la prise en charge sera en fonction du coût contrat de l’OPCO dont dépend l’employeur ou du coût contrat fixé par France Compétences.

Durée

12 Mois – Durée variable selon le profil

Modalités pédagogiques

  • Méthode active et participative basée sur la capacité des stagiaires à développer des savoirs et des compétences dans l’action.
  • Faire faire et travailler sur les éléments non acquis.
  • Mise en avant des capacités d’apprentissage de chacun-e avec l’alternance de pratique et de théorie.
  • Pédagogie de groupe pour une influence positive des mises en situation professionnelles.
  • Entrée-sortie permanente.
  • Formation modulaire.
  • Individualisation des parcours.
  • Pédagogie coopérative où chacun apprend avec les autres:
    • Facilitation du développement des compétences.
    • Encouragement de la collaboration.

Modalités d’évaluation des titres professionnels

Evaluations formatives en cours de formation :

  • Exercices, cas pratiques, mises en situations professionnelles, jeux de rôles

Evaluations formatives à la fin de chaque CCP :

  • Livret ECF

Evaluation en fin de formation :

  • Validation par le passage des examens de la DIRECCTE, ESiD centre agréé organisateur des sessions titres. Possibilité de passer le titre complet ou de passer par CCP

Objectifs pédagogiques

A la fin de la formation, le/la stagiaire a acquis toutes les compétences pour pouvoir exercer le métier de conseiller(ère) commercial(e). Il/elle est capable :

  • De prospecter un secteur de vente
  • De vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers
  • D’assurer une veille professionnelle et commerciale
  • De mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité
  • De prospecter à distance et physiquement
  • D’analyser ses performances commerciales et en rendre compte
  • De représenter l’entreprise et valoriser son image
  • De conduire un entretien de vente
  • D’assurer le suivi de ses ventes et de fidéliser son portefeuille client
  • D’organiser son activité commerciale en cohérence avec les objectifs fixés

Programme détaillé

CCP1 – Prospecter un secteur de vente

 

Assurer une veille professionnelle et commerciale

  • Apporter un conseil adapté à la demande du client par une argumentation commerciale efficace
  • Actualiser régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l’entreprise et de ses concurrents
  • Rechercher efficacement les informations sur l’évolution du marché de l’offre, les comportements d’achat, la concurrence et les avis clients.
  • Utiliser de manière pertinente des sources d’information telles que des sites internet, des réseaux sociaux.

Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité

  • Organiser son activité sur une période de référence afin d’atteindre les objectifs fixés
  • Planifier ses activités de veille, de prospection et de fidélisation client
  • Exploiter le plan d’actions commerciales de l’entreprise pour cibler et organiser sa prospection
  • Tenir compte des spécificités de la clientèle de son secteur géographique
  • Organiser ses tournées avec un logiciel d’optimisation afin d’adopter un comportement personnel écoresponsable (tenir compte de la dimension écologique dans la conduite automobile)

 Prospecter à distance

  • A partir d’une cible qualifiée, prendre contact avec le prospect/client par téléphone
  • Savoir faire des campagnes de publipostage ou de courriels
  • Savoir faire des campagnes en utilisant les réseaux sociaux professionnels
  • Savoir utiliser les outils digitaux tels que smartphones, tablettes, ordinateurs
  • Savoir adapter son langage à la cible et au canal de communication

Prospecter physiquement

  • Développer son portefeuille de prospects
  • Savoir se présenter et susciter l’intérêt du prospect
  • Utiliser un langage approprié en valorisant l’entreprise
  • Utiliser les techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement pour recueillir des informations relatives à ses besoins et ses attentes
  • Savoir qualifier le contact
  • Poursuivre l’entretien de vente ou déterminer une date de reprise de contact
  • Mettre à jour le fichier clients / prospects

Analyser ses performances commerciales et en rendre compte

  • Analyser et évaluer son activité commerciale et ses résultats à l’aide d’un CRM
  • Identifier les causes d’éventuels écarts entre les objectifs fixés par l’entreprise et ses résultats
  • Rédiger une note de synthèse
  • Savoir proposer des actions correctives à la Direction afin d’atteindre les objectifs

 

CCP2 –Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers

 

Représenter l’entreprise et valoriser son image

  • Valoriser l’image de son entreprise par une présentation positive des produits et services
  • Sur les réseaux sociaux, utiliser un profil en accord avec les valeurs de l’entreprise, adapté à la fonction commerciale
  • Respecter les règles de confidentialité propre à chaque réseau
  • Veiller constamment à son e-réputation et celle de son entreprise

 Conduire un entretien de vente

  • Préparer et conduire un entretien de vente
  • Illustrer les avantages produits / services en s’appuyant sur une documentation
  • Adopter une posture d’expert-conseil
  • Savoir analyser les besoins et les attentes du prospect/client
  • Construire un argumentaire personnalisé
  • Savoir traiter les objections
  • Négocier et conclure la vente
  • Fixer des étapes ultérieures et prendre congé

 Assurer le suivi de ses ventes

  • Assurer le suivi de la commande jusqu’à la livraison à l’aide d’un CRM
  • Traiter les litiges et assurer un rôle d’interface pour les impayés
  • Savoir effectuer les relances, si nécessaire transmettre le dossier aux services compétents afin de contribuer au respect des engagements réciproques

Fidéliser son portefeuille client

  • Savoir analyser et anticiper les besoins du client pour lui proposer des offres commerciales personnalisées
  • Tenir compte des spécificités de chaque client, de son historique
  • Maintenir le contact par l’utilisation des réseaux sociaux et professionnels, de blogs ou par l’envoi de courriel
  • Informer régulièrement le client sur l’évolution des produits / services, les offres promotionnelles
  • Inviter le client aux manifestations commerciales
  • Détecter les comptes inactifs et les relancer régulièrement

Débouchés

Les types d’emploi accessibles :

  • Conseiller(ère) commercial(e)
  • Attaché(e) commercial(e)
  • Commercial(e)
  • Prospecteur(se) commercial(e)
  • Délégué(e) commercial(e)

Poursuite des études

  • Titre professionnel Niveau 5 (BAC+2)
  • BTS